Posicionamiento

Si partimos de la base que posicionar es darle un lugar de privilegio a nuestro producto/servicio en la mente del consumidor solo debemos poder ser lo suficientemente profesionales como para analizar y resolver entre otras cosas: quiénes somos?, qué buscamos?, qué ofrecemos?, a dónde queremos ir?, quiénes son nuestros futuros clientes?, cómo segmentamos?, etc. 
Sabemos que la comunicación juega un papel principal en toda estrategia de marketing y que en la actualidad justamente los ruidos son excesivos, lo ideal es analizar en detalle que decir, cuando, donde, a quien y sobre todo que tipo de mensaje vamos a lanzar. 
Sabemos que todo producto posee una parte real y otra simbólica y son éstas las que generan una ventaja diferencial, ventaja que debemos utilizar al momento de generar nuestro posicionamiento. 
El posicionamiento para ser exitoso debe poseer mensajes creativos con recursos diferenciales y sobre todo debe marcar ventajas diferenciales, creíbles y visibles a los ojos del consumidor. 

Existen Leyes del Posicionamiento que dividen la estrategia en diferentes aspectos según Jack Trout y Al Rise. Enumero algunas que en el rubro inmobiliario pueden ser de gran ayuda.

1. Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor. Es más fácil posicionar un producto/servicio como líder de su categoría cuando no existe otro a querer demostrar que nuestro producto es mejor que el primero. 
2. Ley de la categoría: Cuando no se puede ser primero en una categoría, crear una nueva en la cual se pueda. Hay muchas firmas inmobiliarias pero son pocas las que buscan diferenciarse. Las que lo hagan llevarán la ventaja competitiva.
3. Ley de la mente: Es mucho mejor ser primero en la mente del consumidor que en el punto de venta. Si mi firma esta bien posicionada en mis clientes no tengo necesidad de invertir excesivos presupuestos en stands, carteles en vía pública o marquesinas. 
4. Ley del enfoque: Ideal poseer una palabra en la mente de los clientes. En tiempos actuales las que poseen mas valor son Honestidad, Profesionalismo, Etica, Responsabilidad, Transparencia entre otras.
5. Ley de la exclusividad: Cuando dos empresas competitivas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los consumidores. Buscar esa palabra que nos marca como diferentes.
6. Ley del opuesto: Si opta por el 2o puesto, su estrategia está determinada por el líder. No olvidar que querer ser la segunda marca también es generar un plan estratégico de marketing.
7. Ley de la franqueza: Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo a cambio positivo. Es muy bien reconocido por los consumidores cuando las empresas enfrentan errores. Se valora la transparencia y honestidad.

Cuando pensemos en una estrategia de posicionamiento debemos pensar si se basa en:

1. La propuesta y el beneficio básico del producto o servicio.
2. Las ventajas diferenciales. 
3. Su uso y/o consumo de producto. 
4. Su precio.
5. Su segmentación del mercado.

Conclusión: Antes de salir a ofrecer un producto o servicio al mercado no olvidemos que es tanta la cantidad de ofertas que existen que si no analizamos bien nuestra estrategia de marketing, seguramente seremos un ruido mas para el consumidor. Hay miles de maneras de llamar la atención del consumidor con poco presupuesto, podemos hacer varias campañas y evaluar cual fue la que mejores impactos produjo, debemos dialogar, escuchar, analizar y luego actuar. 

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Precio vs. Valor: http://sebastianbabarro.blogspot.com.ar/2013/08/precio-vs-valor.html  

Te invito a leer la nota: QUÉ ES LA ORATORIA?

Oratoria

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Te invito a leer la nota: DIFERENCIA ENTRE PRECIO Y VALOR

Precio y Valor

Antes de empezar y como ya sabemos, cada individuo es un mundo, un ser único y especial y eso provoca que existan tantas sensaciones sobre el precio de un producto como personas lo evalúen.
El motivo? Es totalmente subjetivo.
Para muchos existe una relación estrecha y directa entre precio y valor, para muchos estas dos palabras son sinónimos.
La mente de los consumidores los lleva a pensar "si es caro es bueno" y esto les hará suponer que las propiedades más caras son las de mejores materiales lo cual en la práctica no resulta ser tan así ya que el precio no es lo mismo que el valor y es aquí donde paso a diferenciar un concepto del otro.

Precio: Cuando hablamos de precio, hacemos referencia al Valor económico que se le adjudica a un servicio o producto, lo cual implica, un pago que el individuo debe efectuar para obtenerlo. Es decir que el precio es en sí, el monto efectivamente pagado por un bien.

1) - Producto: En caso de un producto, para acercarnos a un precio debemos considerar los siguientes aspecto:
a) - Los costos de producción (insumos y mano de obra)
b) - Los costos anexos (cargas impositivas por ejemplo)
c) - La utilidad deseada, la cual será sumada a los indicadores anteriores
d) - La economía del mercado, la cual estará determinada por la relación entre oferta y demanda
e) - El precio normal de la competencia
f) - El costo financiero

2) - Servicio: En caso de un servicio, debemos evaluar la situación en particular y calcular las horas de trabajo y los insumos a utilizar.

3) - Propiedades: En el caso de las propiedades, para calcular el precio, se utiliza la metodología por sistema de comparación. Este estudio tiene en cuenta tanto los factores intrínsecos, referidos a las cualidades propias del bien (superficie cubierta, semicubierta y descubierta, estado de conservación, ocupación, antigüedad, expensas) y a los factores extrínsecos, referidos a su entorno (ubicación, accesibilidad, potencial, etc.).

Valor: Por otro lado el valor, podrá variar según los factores contextuales o personales de cada una de las personas involucradas.
Estas situaciones dan lugar a dos categorías de valor como: Valor de Uso y de Cambio

1) - Valor de Uso: Es en función al grado de utilidad o beneficio percibido por el usuario. Bien claro cuando lo vemos relacionado a la urgencia u ocasión de compra. Ejemplo de comprar una botella de agua en un recital. La pagaríamos mucho más cara por el solo hecho de la necesidad de tomar algo fresco luego de estar varias horas cantando.

2) - Valor de Cambio: Es en relación con el importe monetario real a ser abonado por el usuario, en comparación al costo de obtener otros bienes. Es decir qué relación existe si frente a la necesidad de tomar líquido elijo gaseosa o agua?


Conclusión: Cuando tasemos una propiedad tengamos en cuenta que muchas veces el precio de la misma será juzgado por el futuro cliente en función a su percepción del valor. Es decir que según la persona que evalúe el mismo podrá suponer que el precio es barato o caro. Lo ideal es encontrar el comprador indicado para el producto deseado en donde la relación es más directa.

Te invito a leer la nota: CÓMO SEGMENTAS A TUS CLIENTES?

Segmentación

Hace unos años atrás con solo publicar en nuestra web una propiedad a la venta, cientos de contactos, mails o llamados nos llegaban a la oficina y los Martilleros felices de la vida ya que la publicación tenía un increíble éxito.
Me pregunto entonces: de esos cientos de contactos cuántos pidieron más info? cuántos coordinaron entrevista? cuántos vieron la propiedad? cuántos hicieron una oferta? cuántos una posible reserva? y mejor aún cuántos realmente tenían ganas de comprarnos la propiedad?
En la actualidad si hay algo que no podemos perder es el tiempo, ni el nuestro ni el de nuestros clientes, por los cual una estrategia necesaria para poder promover nuestro producto es la adecuada segmentación.
Segmentar significa dividir, diferenciar, clasificar y agrupar.
Imaginemos que queremos vender un paquete turístico al exterior, en base doble, con una promoción increíble pero el único detalle es que lo publicamos de manera masiva y de los 100 llamados que recibimos, solo 10 son posibles clientes ya que el 90 restante son solteros y no se encuentran motivados para decirle al mundo "HOLA, SOY SOLTERO Y PAGO DOBLE!!!"
Con lo cual nos encontramos ante un grannnnnn problema!!!
Perdimos el 90% de nuestros contactos por no haber sido lo suficientemente claros en la publicidad incorporando por ejemplo mensajes como "SI SOS SOLTERO INVITA A UN AMIGO/A" o crear un "GRUPO DE SOLTEROS" y armar alguna salida grupal previa para generar que la gente se comunique y se conozcan. El estar soltero en la actualidad también es una moda así que no olvidemos que el contexto también influye en nuestras campañas. Nunca salir al mercado sin analizar, investigar, evaluar alternativas.
Ahora bien cuando uno es profesional y sabe que antes de lanzar una campaña debemos segmentar nuestra base de datos no debemos olvidar cuales son las variables de la segmentación.
La segmentación es Geográfica, Demográfica, Psicográfica y Conductual.
Es decir que debemos tener en cuenta de donde es mi cliente, hacia donde quiere ir, su edad, estado civil, NSE, cantidad de hijos, si tiene mascotas, si es profesional, si tiene auto, si necesita metros cubiertos o libres, que lo motiva a realizar la búsqueda, que lugares le interesan, quién toma la decisión de compra, si tiene que vender antes, si pagaría de contado, etc., etc. etc.
Todo esto se maneja de manera efectiva si incorporamos un sistema de CRM en nuestra empresa.

Conclusión: Cuanta mas información tengamos de nuestros clientes, mas segmentada tendremos nuestra oferta y nos dará como resultado ser mucho mas eficientes al momento de lanzar una publicación, una campaña o simplemente un mail. Nunca olvidemos que seremos mas profesionales si solo recibimos 5 llamados y vendemos una propiedad que recibir cientos y también venderla.  El tiempo tiene un valor y somos nosotros los únicos responsables de controlarlo.

Te invito a leer la nota: CUIDAS TU REPUTACIÓN ONLINE?

Reputación OnLine y el Community Manager

La reputación online en la actualidad es algo que preocupa tanto a profesionales, empresas como a las marcas, productos y servicios. La reputación online es el reflejo del prestigio o estima de una persona o marca en Internet. La reputación no está bajo el control absoluto del sujeto o la organización, sino que la 'fabrican' también el resto de personas cuando conversan y aportan sus opiniones. 

Actualmente esto sucede especialmente en Internet, dónde resulta muy accesible, fácil y barato verter información y opiniones a través de mecanismos como foros, blogs o redes sociales como Facebook, Twitter, LinkedIn, Google Plus, entre otras. 

Por lo tanto, la reputación online está estrechamente vinculada con la reputación de marca puesto que la reputación se genera desde los climas de opinión online de los consumidores en su despliegue social, tanto en el contexto online como offline. Es decir que un cliente satisfecho puedo generarnos 10 nuevos clientes dispuestos a adquirir nuestro producto o servicio mientras que 1 cliente insatisfecho puede robarnos la posibilidad de que 100 futuros clientes nos lleguen a conocer dado que las redes sociales hoy poseen un alcance mundial y los usuarios de las redes sociales viven conectados con las experiencias de sus pares.

Podemos decir entonces que la reputación online hace referencia a la construcción social alrededor de la credibilidad, fiabilidad, honestidad, moralidad, coherencia y profesionalismo que se tiene de una persona, ente, organismo, institución, empresa, marca o servicio.

La reputación no es controlable ya que se crea y recrea a partir de las percepciones que conforman un estado de opinión, consideración y valoración de otros, a partir de las decisiones y comportamientos ético-morales y/o profesionales. 

Las menciones positivas o negativas sobre un determinado asunto pueden alcanzar gran visibilidad y un corto período de tiempo. Imaginen un cliente insatisfecho de un producto como Apple o Coca Cola. 

Al estar fácilmente accesible, la reputación puede construirse desde una multiplicidad de fuentes y ser utilizada por muchos otros usuarios para realizar juicios de valor. 

Así, lo que antes podía quedar en un entorno social reducido (la familia, amigos o escuela), ahora se distribuye de forma masiva y puede alcanzar grandes cotas mediáticas.

La reputación online genera la necesidad de poseer un Responsable De Comunidad (Community Manager), encargado de gestionar profesionalmente los aspectos relacionados con la presencia en redes y medios sociales, y por lo tanto, vinculado a la construcción y mantenimiento de la reputación online.

La transformación de la reputación real en reputación online es un cambio cualitativo por las consecuencias que genera. Es sencillo que rumores o filtraciones puedan deteriorar o mejorar la reputación profesional y personal de determinadas personas. 

En una dimensión más comercial, la reputación que vierten clientes y usuarios puede ser trascendental para las ventas de empresas y organizaciones. Estos contenidos, trasmitidos en forma de 'boca-a-oreja', se convierten en recomendaciones de personas en que los usuarios confian (a veces sin conocerse personalmente) por provenir de otro consumidor, a diferencia de los mensajes publicitarios en masa.

Conclusión: Si queremos poseer una buena reputación online debemos ser coherentes entre lo que decimos y lo que hacemos, lo que prometemos y cumplimos y sobre todo cuando actuamos frente a lo que vemos. Muchas veces algunas empresas han logrado fidelizar aún más a sus clientes asumiendo errores y pidiendo las correspondientes disculpas sobre el tema en cuestión. El dialogo es fundamental en las redes y si usted no esta preparado para dialogar, entonces no dude en contratar un Community Manager.

 Te invito a leer la nota: LOS PRIMEROS 100 AGENTES INMOBILIARIOS