Cómo cierra tu 2013?

Cuando llega esta época del año, uno debe detenerse unos momentos y analizar cómo ha sido su labor profesional. Estos minutos de reflexión seguramente servirán de motor estratégico para el próximo calendario. No importa que estemos cansados, no importa que lleguen en breve las fiestas o las vacaciones tan merecidas. Es solo unos minutos y todo quedará perfecto para arrancar todo a tu regreso.

Esta disciplina la aprendí en varias empresas de gran trayectoria en donde se realizaba una evaluación de cada unidad de negocio por separado, de cada integrante y de cada objetivo en forma individual y grupal. En estas empresas, se premiaba a los mejores y se ayudaba a mejorar al resto. Nunca se castigaba ya que un buen líder no castiga sino que por el contrario motiva, enseña, reflexiona y potencia las capacidades de cada integrante de su equipo.

Fijar objetivos medibles es sin lugar a dudas una de las mejores maneras de entender cómo trabajamos. Los objetivos deben ser claros, concretos, medibles y sobre todo factibles. De nada sirve ponernos objetivos inalcanzables para que cuando llegue el momento de evaluarnos nos desalentemos y perdamos interés en el proceso de análisis. Tenemos que ir despacio pero a paso firme y constante.

Algo que recomiendo es nunca poner objetivos inalcanzables (desconocidos) y JAMAS te evalúes solo a fin de año. Los objetivos se planifican en estas épocas y se analizan por mes, bimestre o trimestre según el tipo de empresa, el puesto, el presupuesto y sobre todo el contexto en el que te manejas. Con contexto me refiero a que si el mercado se encuentra en constante movimiento, nosotros debemos acompañarlo, no podemos quedarnos fijos en una foto, esa es una situación determinada para ese momento determinado. Sepamos que hoy todo cambia a la velocidad de la luz, el mercado, las políticas, los clientes, las necesidades, etc.
Debemos estar alertas, siempre actualizando nuestra estrategia de negocios.

Qué pasa si somos nuevos y estamos por emprender nuestros primeros pasos en un proyecto personal. Cómo proponer objetivos si no tenemos historia o cómo no equivocarnos al definirlos?, de la única manera posible, investigando, preguntando y estudiando. Hay amigos, colegas, diferentes fuentes de información que nos proveen los datos necesarios para conocer el mercado, las ventas, las estrategias, los líderes o el market share de cada uno de nuestros futuros competidores.

Cuando comencemos debemos tener en cuenta que nuestra planificación debe ser bien segmentada. No debemos meter todo en la misma bolsa ya que de esta manera, al segmentar, vamos a poder evaluar cada ítem en cuestión por separado.

En nuestro caso, el de Martilleros y Corredores Públicos debemos en lo posible dividir la estrategia en diferentes rubros. Por una lado debemos evaluar nuestra MARCA, definir cómo posicionarla y cómo generar liderazgo en determinada categoría y cuando hablo de ser líder en una categoría hablo de que seguramente al comienzo no seamos excelente en todo, seguramente debamos aprender mucho, debamos dedicarle tiempo al análisis, a la capacitación y sobre todo apostando a ser cada vez mejores profesionales.

Al comienzo lo ideal es tener analizado tu FODA ya que esta herramienta nos brindará una ubicación exacta de nosotros en el contexto. Conoceremos nuestras fortalezas y nuestras debilidades y eso lo que debemos saber cómo la tabla del 1.

Si conozco mis fortalezas seguramente podré posicionar mi marca personal en alguna de esas variables diferenciadoras eso nos genera oportunidades de negocio. Por otro lado si conozco mis debilidades, no lo tomo como amenaza, lo tomo como alerta, un alerta a no descuidar determinados aspectos que no me juegan a favor y en lo posible a aprender de ellos, conocerlos y modificarlos. Nunca olvidemos que uno tiene que aprender todos los días, nunca te dejes estar, el mercado corre y no podes quedarte atrás.

Cuando empiezo a evaluar mi futura estrategia, enseguida me detengo en determinadas variables que no puedo dejar de tener en cuenta como por ejemplo:

1. Cuantos contactos activos tengo? Tengo el mail, el teléfono, cuenta en redes sociales?
2. Cuantos colegas para futuras alianzas conozco? Son referentes en otras zonas?
3. Cuantos colegas me conocen? Saben por qué me eligen mis clientes?
4. Cuál es mi diferenciación? Me considero un buen agente inmobiliario?
5. Cuál es mi zona de influencia?
6. Tengo claro cómo voy a segmentar almercado?
7. Voy a trabajar solo en exclusiva?
8. Cuantas propiedades en venta hay en mi zona? Cuáles son las fuentes de información?
9. Cuantas firmas inmobiliarias conviven en esa zona? Son nuevas o de larga trayectoria?
10. Qué tipo de propiedades hay a la venta en mi mercado local?
11. Cuál es el precio del m2 promedio para cada tipo de dominio?
12. Tengo profesionales de confianza para trabajar (Abogado, Contador, Escribano, Arquitecto, etc.)
13. Cuanta gente necesito para comenzar? Conozco gente que quiera trabajar conmigo?
14. Estoy informado y actualizado de todas las disposiciones legales e impositivas vigentes?
15. Cuál es la inversión inicial y en qué plazo se recupera?
16. Tengo listo mi plan de Marketing?  (Marca, Web, Cartelería, Redes Sociales, Posicionamiento, Portales de publicación, etc.)

Estas serían solo algunas ya que al comienzo son muchas las preguntas que uno se hace y cuantas más sean mucho mejor. El conocimiento no ocupa lugar y nos da ventaja competitiva.

Hay que recordar también que una vez que empezamos y estamos en el camino debemos analizar otras variables como:

1. Cuantos clientes nuevos conocí y cuál fue el canal de contacto?
2. Cuantas propiedades de esos clientes tase?
3. Cuantas autorizaciones de venta logre?
4. Cuantas reservas obtuve y de ellas cuales cayeron y por qué?
5. Cuantas ventas cerré y en qué plazos?
6. Qué tipo de propiedades quiero tener y cuáles tengo?
7. Que opinan mis clientes de mi servicio?

Y tantas otras como creas necesarias para estar preparado para proyectar nuevas etapas.

No olvides que estas preguntas te las debes hacer de manera frecuente para no llevarte sorpresas al finalizar el calendario laboral.

Para cerrar la nota creo que todo profesional, nuevo emprendedor, debe saber que los éxitos no llegan solos, que una matrícula no es sinónimo de  facturación y que la experiencia no es solo consecuencia de los años.
Hay que capacitarse, ser constantes, perseverantes y sobre todo hay ser que honestos con el resto y con uno mismo. Si te emprendes en un proyecto desde el corazón, quédate tranquilo, el fruto llegará y podrás disfrutar del esfuerzo.

Saludos y que cierren este 2013 disfrutando de absolutamente todo lo vivido, lo bueno y lo no tan bueno. Todo sirve, de todo se aprende, ESA ES LA VIDA MISMA, UNA ENSEÑANZA CONSTANTE… ;)

Te invito a leer la nota: CÓMO CAPTAR, FIDELIZAR Y RETENER CLIENTES?

Terminé la facultad y ahora qué?

Muchas personas al terminar la carrera de Martillero y Corredor Público sienten una inmensa incertidumbre de cuales son los pasos a seguir.
En la actualidad, las universidades difícilmente te brinden todo el conocimiento para poder lograr emprenderte en tu proyecto personal. De hecho los casi tres años de cursada se basan un 90% en materias de derecho y solo un 10% en materias prácticas o de estrategia comercial.
Cuando uno termina de rendir la ultima materia siente la gran felicidad de que se termina una etapa pero por el contrario en realidad esa etapa recién se empieza a vislumbrar.
Un buen profesional debe evaluar con sumo detenimiento todos los puntos importantes para emprender su nuevo negocio.
La facultad nos brinda en cierta forma una base de conocimientos los cuales deben ser perfeccionados y ampliados por cada uno de los recientes egresados. De hecho todo profesional que se jacte de tal debe actualizar sus conocimientos sea cual fuese su especialidad. En medicina por ejemplo la revalidación de los títulos es una carta de presentación mas que valiosa ya que el profesional avala, de esta manera, que se encuentra al día en todos los temas referidos a su especialidad. Nosotros los Martilleros y Corredores Públicos debemos ante todo saber que si no nos actualizamos no llegaremos a brindar un servicio de excelencia a nuestros futuros clientes, clientes mas que informados.
Ahora bien volviendo al tema que nos reúne hoy voy a contarles algunos de los pasos que aprendí en mi experiencia personal. Ante todo debemos tener un anotador en donde vamos a ir volcando todas las cosas que vamos pensando sobre nuestro nuevo y futuro proyecto. Ese anotado debe acompañarnos a todos lados ya que las ideas pueden aparecer en cualquier momento, espacio y lugar. 

Antes de emprender un negocio debes pensar en:
1 - MARCA
Uno cuando se propone emprender un proyecto debe saber que lo mas importante es tener un buen nombre, un nombre claro, fácil de recordar, impactante, renovador y sobre todo que nos identifique. En nuestro caso, el de las inmobiliarias, lo ideal o recomendable es utilizar el nombre propio ya que nuestro nombre habla de nosotros y de nuestra experiencia y profesionalismo.
Pero el nombre no es todo ya que no debemos olvidar que ese nombre es nuestra marca y que debe ser acompañada por una serie de elementos de suma importancia. En mis años de adolescente, cuando tuve la oportunidad de trabajar y conocer a los dueños de Banco Río, aprendí lo que muchos años después comprendí y enseñe.
El banco en ese momento tenia una publicidad que decía "UN BUEN NOMBRE ES LO MEJOR QUE UNO PUEDE TENER" y tiempo después ese buen nombre es el que obligo de cierta forma a los nuevos dueños Españoles Banco Santander, a no quitar la marca ya que los clientes lo veían como una falta de respeto. El resultado: "Banco SantanderRío", entendiendo que la estrategia era la de sumar y no la de absorber y los clientes así lo entendieron.
En fin lo que quiero decirles con este caso es que no pensemos que el nombre es solo el nombre, el NOMBRE ES TODO, nos representa, nos potencia o nos aniquila.
Ahora bien ese nombre debe tener una fuente, un tamaño, un color, un logo, un isologo y una serie de elementos que son necesarios para poder ser tomados como nuestra marca. Estos puntos los desarrollare en la próxima entrada.

2 - WEB
Una vez que tenemos diseñada nuestra MARCA debemos empezar a pensar en nuestra web, una web que debe estar alineada al sistema y que sea lo suficientemente moderna como para poder generar interés. Por que debemos ser atractivos? Muy simple: Por que compras un Jeans a $600 cuando el mismo de otra marca sale $300? Por el marketing, el posicionamiento, la reputación y por todas las variables que evalúan los seres humanos antes de tomar una decisión.
Entonces entiendo que mi web debe ser simple pero completa, que el usuario pueda encontrar lo que busca y que sea adaptable a cualquier tipo de dispositivo, no olvidemos que las tablets ganan el mercado de las notebooks a pasos agigantados.
Como diseñar una web eficiente es un tema que desarrollare mas adelante pero las cosas que no pueden faltarte son entre otras:

a) - Un Inicio (HOME) en donde muestras de manera impactante quien eres, tus servicios, los productos, mensajes y fotos mas relevares, es como darle un dulce a un cliente en la puerta de una casa de chocolates e invitarlo a pasar a ver el resto. Si el chocolate esta bien presentado, es rico, la persona que lo entrega es agradable, educada y de buena presencia crees que el cliente dejara de pasar? No, por el contrario es la mejor manera de motivarlo a que ingrese. Bien la web es igual, no hay chocolates, solo tentaciones y en este punto debes saber que las fotos, los tamaños y los textos deben ser lo suficientemente llamativos para tu potencial cliente.

b) - Un sector de Productos en donde se debe tener en cuenta que no todos los productos necesitan la misma información es decir: Si vamos a comprar una propiedad no solo me alcanza con ver fotos o vídeos de la misma, necesito saber si es apta crédito, si es apta profesional, si tiene expensas y su valor, cual es la orientación, si aceptan permuta, si aceptan mix de monedas (Dólar, Pesos, Cedines, otros), en fin cuanta mas info incorporemos mejor será ya que genera un primer filtro de consultas. Utilizando el mismo caso pero para alquiler debemos saber si aceptan mascotas, como será el incremento al valor de alquiler, si posee reglamente de convivencia, cuales son las reglas, los derechos y obligaciones.
Por otro lado portales americanos poseen un valor agregado de suma importancia como el de informarnos a cuantas cuadras tenemos los colegios, los hospitales, las principales avenidas, los medios de transporte así como también cual es el valor de las propiedades cercanas, cuanto pagan de impuestos y hasta comentarios de otros clientes para ayudar a los futuros.

c) - Un sector de Contacto y en este punto hay que ser muy profesionales y saber que si ponemos un formulario de contacto no podemos responder cuando queramos, debemos automatizar respuestas agradeciendo el contacto y lo mas importante es que en el día a mas tardar el día siguiente debemos llamar o responder. Los clientes nos conceptúan desde el momento cero.
No importa si somos buenos o malos, si no les respondemos nos descartan.
Actualmente hay colegas que incorporan un chat online pero siempre aparece como desconectado y me pregunto, tener una app de chat online para no estar nunca online habla bien de nosotros? Que crees que pensara el cliente?, lo mismo que pensaría TU!!!

3 - LOCAL A LA CALLE O VIRTUAL?
En la actualidad tener un local no es tan sencillo dado los altos costos de mantenimiento y sobre todo ante la presente crisis en el sector inmobiliario con lo cual muchos optan por alquileres temporales en oficinas virtuales en donde podes acceder a todas las comodidades de una oficina propia como tener secretaria, sala de reuniones, impresoras, archivos y hasta oficina privada para tener reuniones frecuentes o simplemente tener tu espacio de trabajo.
La ventaja de esta modalidad es que los costos son mas accesibles y ademas tenes una gran posibilidad de conocer colegas con los cuales podes generar nuevos negocios como abogados, arquitectos, contadores y/o escribanos. Este sistema te brinda la posibilidad de manejar tu agenda y si un cliente llama o te va a visitar siempre va a ser atendido por una asistente que le dejara un mensaje o te llamara en el momento. Es muy buena opción ya que el Cliente tiene un lugar físico donde visitarte y eso genera confianza cuando son nuevos clientes.
Actualmente Puerto Madero y Palermo son los dos puntos mas fuertes en esta tendencia. Una tendencia que seguirá creciendo y en donde todos podremos tener la oportunidad de emprender.

Bien por ahora hablamos de algunos temas básicos sobre los primeros pasos a dar antes de emprender y en el próximo post hablaremos sobre PAPELERIA, CONVENIOS y REDES SOCIALES

Espero les sea de agrado ya que mi intención es poder contar un poco de lo que hice por mas de 20 años. Ayudar a mis clientes a potencia su negocio.

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Saludos Sebastian Babarro

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