Cuál es tu zona de influencia?

Dicen que tener una zona de influencia es primordial al comienzo de nuestros pasos en el rubro inmobiliario. Es una manera de profundizar nuestras estrategias y de optimizar nuestro trabajo ya que, al comienzo, seguramente seremos nosotros mismos los que debamos hacer todo el trabajo.

Esta herramienta nos permite reducir tiempos y ampliar resultados dado que, si trabajamos por ejemplo en CABA o alrededores,  no deberíamos tener que trasladarnos a lugares tan lejanos y podremos armar varias visitas en un día.

Conocer nuestra zona de trabajo es una de las características diferenciales que nuestros clientes sabrán percibir y agradecer ya que no hay nada más interesante que demostrar desde el minuto uno que uno no es solo un experto conocedor del trabajo sino también de los alrededores de una propiedad. Eso nos profesionaliza, nos hace especialistas y nos genera mejores resultados al momento de captar una propiedad o un cliente.

Hay varias maneras de determinar la zona de influencia en donde vamos a desarrollar nuestra actividad. Por un lado podemos ser expertos y de manera excluyente de determinadas zonas, por otro lado podemos informar cuales son los barrios en los que tenemos experiencia pero no cerramos la puerta a otros ya que un verdadero profesional debe ser dinámico y adaptarse a las necesidades del cliente y si ese cliente te elige, no debes perderlo. Seguramente tendrás una larga vida de negocios asociados. Ese cliente que te elige sabiendo que no es tu zona de trabajo no solo valora tu honestidad sino que mucho mejor aún, entenderá de tu esfuerzo por ser lo más profesional al investigar la nueva zona. Otra opción es la de informar cuál es nuestra zona de influencia y además informar que trabajamos asociados con otros colegas de otras zonas para no ser tan excluyentes. Claro que debes elegir a esos colegas con detenimiento ya que serán tus socios y error que ellos cometan, error que tú pagarás.

Decir que tenemos una zona de influencia seguramente sea un potencial ya que de esa manera posicionamos nuestra marca en la mente del consumidor. Imaginen una reunión de amigos en donde uno cuenta que quiere vender su departamento y no tiene tiempo para salir a buscar una inmobiliaria y de repente uno dice llámalo a “Tu nombre”, es experto en la zona y sé que trabaja con profesionalismo y honestidad. Entonces imagina la cantidad de veces que te llegarán referidos por reuniones como éstas, en donde amigos, compañeros de trabajo, de estudio o familiares se recomiendan profesionales de confianza.

Yo soy un creído que no hay mejor marketing que el Boca a Boca, tema que desarrollaré en breve. El boca a boca es viral, es rápido y sobre todo es uno de los canales más antiguos y efectivos en nuestra profesión. Ahora bien no te desalientes si no tienes muchos contactos para generar la cadena, una pequeña lista de mails propios es el mejor camino al éxito. Gente que te conozca, te quiera, te elija y sobre todo te tenga confianza. Solo debes armar una buena carta de presentación y mandarla de manera personalizada. En ella debes volcar de manera breve lo feliz que te encuentras por tenerles que contar que ya estás  trabajando en bienes raíces y que te encantaría que te tengan en cuenta como su Agente Inmobiliario de confianza.

Recuerda que las Redes sociales también te ayudarán a multiplicaresos contactos.

Al comienzo, uno sabe que todas las propiedades son importantes con lo cual decir yo solo trabajo esta zona no es muy alentador pero creo que si la idea es poder generar un buen posicionamiento debemos marcar un diferencial, ser líderes en una categoría, uno debe analizar muy bien qué tipo de estrategia quiere poner en práctica y saber comunicarla. Tener la zona segmentada es fundamental. Si sé quién soy pero no sé cómo decirlo te recomiendo contrates un Community Manager que te solucione el tema. Recordemos que siempre hay lugar para marcar la diferencia, siempre hay un espacio para demostrar nuestras cualidades.

Todos somos distintos así que nada mejor que conocer tu FODA para poder explotar tus fortalezas. Hacer algo distinto es muy efectivo, quizá tardemos en ser una firma muy grande, quizá no, pero de lo que estoy seguro es que si armas un plan de posicionamiento nunca pasarás desapercibido.

Cuando me pregunto de qué manera voy a planificar mi zona de influencia entiendo que hacerlo en la zona en la que vivo y recorro es lo ideal ya que conozco las cuadras, los vecinos, los centros comerciales, los hospitales, los colegios, las plazas, los medios de transporte y sobre todo conozco perfectamente el valor de cada tipo de propiedad ya que realizo varias tasaciones en la zona y además investigo sobre productos de colegas ya que no hay nada mejor que trabajar en alianzas estratégicas. El compartir con otros colegas nos da profesionalismo. No trabajamos por una comisión, trabajamos por nuestros clientes y cobramos honorarios por nuestro trabajo.

Creo que caminar y estudiar el barrio es un gran comienzo: Cómo se compone,  Son edificios viejos?, Son relativamente nuevos?, Cuántos se están construyendo?, Cuántos terrenos a la venta?, Cuantos vecino tiene el barrio?, Hay centros comerciales?, Cuál es el valor promedio del m2?, Es una zona de turismo? Es una zona de familias jóvenes? A cuántas cuadras de las avenidas? A cuántas cuadras del subte? Cuántas líneas de transporte pasan? Cuánto tiempo hay al microcentro? y tantas preguntas como sea necesario para conocer la zona, los vecinos, los alrededores, la seguridad y todo lo referido al barrio en cuestión.
Algo que te servirá de filtro es que si conoces el barrio sabrás quién esta realemnte interesado del que solo pasa a chusmear!!! ;)

No dejemos de conocer un poco de la historia del barrio también ayuda ya que si hablamos del barrio con detenimiento nuestros clientes sabrán que somos los indicados para comercializar su propiedad. Si además les explicamos que trabajamos con exclusividad múltiple, es decir que su propiedad será trabajada por nosotros pero compartida con colegas, también sabrán que buscamos el resultado de la satisfacción antes que un trabajo egoísta.

En resumen si estás terminando la facultad, estás pensando en abrir una oficina o empezar a trabajar en una oficina te recomiendo antes te dediques a conocer el barrio, leas, investigues, compares precios y valores y luego salgas al mundo a demostrar que tú eres el mejor, tú sabes del negocio y sobre todo tú eres el agente de confianza que ellos buscan.

Éxitos y espero en el 2014 poder hacer excelentes alianzas con colegas especializados.

Espero les sea de utilidad y podamos seguir compartiendo experiencias, ideas y sobre todo vivencias.

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Te invito a leer la nota: CÓMO DESCUBRIR AL CHUSMA?

 

Posicionamiento

Si partimos de la base que posicionar es darle un lugar de privilegio a nuestro producto/servicio en la mente del consumidor solo debemos poder ser lo suficientemente profesionales como para analizar y resolver entre otras cosas: quiénes somos?, qué buscamos?, qué ofrecemos?, a dónde queremos ir?, quiénes son nuestros futuros clientes?, cómo segmentamos?, etc. 
Sabemos que la comunicación juega un papel principal en toda estrategia de marketing y que en la actualidad justamente los ruidos son excesivos, lo ideal es analizar en detalle que decir, cuando, donde, a quien y sobre todo que tipo de mensaje vamos a lanzar. 
Sabemos que todo producto posee una parte real y otra simbólica y son éstas las que generan una ventaja diferencial, ventaja que debemos utilizar al momento de generar nuestro posicionamiento. 
El posicionamiento para ser exitoso debe poseer mensajes creativos con recursos diferenciales y sobre todo debe marcar ventajas diferenciales, creíbles y visibles a los ojos del consumidor. 

Existen Leyes del Posicionamiento que dividen la estrategia en diferentes aspectos según Jack Trout y Al Rise. Enumero algunas que en el rubro inmobiliario pueden ser de gran ayuda.

1. Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor. Es más fácil posicionar un producto/servicio como líder de su categoría cuando no existe otro a querer demostrar que nuestro producto es mejor que el primero. 
2. Ley de la categoría: Cuando no se puede ser primero en una categoría, crear una nueva en la cual se pueda. Hay muchas firmas inmobiliarias pero son pocas las que buscan diferenciarse. Las que lo hagan llevarán la ventaja competitiva.
3. Ley de la mente: Es mucho mejor ser primero en la mente del consumidor que en el punto de venta. Si mi firma esta bien posicionada en mis clientes no tengo necesidad de invertir excesivos presupuestos en stands, carteles en vía pública o marquesinas. 
4. Ley del enfoque: Ideal poseer una palabra en la mente de los clientes. En tiempos actuales las que poseen mas valor son Honestidad, Profesionalismo, Etica, Responsabilidad, Transparencia entre otras.
5. Ley de la exclusividad: Cuando dos empresas competitivas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los consumidores. Buscar esa palabra que nos marca como diferentes.
6. Ley del opuesto: Si opta por el 2o puesto, su estrategia está determinada por el líder. No olvidar que querer ser la segunda marca también es generar un plan estratégico de marketing.
7. Ley de la franqueza: Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo a cambio positivo. Es muy bien reconocido por los consumidores cuando las empresas enfrentan errores. Se valora la transparencia y honestidad.

Cuando pensemos en una estrategia de posicionamiento debemos pensar si se basa en:

1. La propuesta y el beneficio básico del producto o servicio.
2. Las ventajas diferenciales. 
3. Su uso y/o consumo de producto. 
4. Su precio.
5. Su segmentación del mercado.

Conclusión: Antes de salir a ofrecer un producto o servicio al mercado no olvidemos que es tanta la cantidad de ofertas que existen que si no analizamos bien nuestra estrategia de marketing, seguramente seremos un ruido mas para el consumidor. Hay miles de maneras de llamar la atención del consumidor con poco presupuesto, podemos hacer varias campañas y evaluar cual fue la que mejores impactos produjo, debemos dialogar, escuchar, analizar y luego actuar. 

TEMAS RELACIONADOS:
Posicionamiento: http://sebastianbabarro.blogspot.com.ar/2013/08/posicionamiento.html
Segmentación: http://sebastianbabarro.blogspot.com.ar/2013/08/segmentacion.html
Precio vs. Valor: http://sebastianbabarro.blogspot.com.ar/2013/08/precio-vs-valor.html  

Te invito a leer la nota: QUÉ ES LA ORATORIA?

Segmentación

Hace unos años atrás con solo publicar en nuestra web una propiedad a la venta, cientos de contactos, mails o llamados nos llegaban a la oficina y los Martilleros felices de la vida ya que la publicación tenía un increíble éxito.
Me pregunto entonces: de esos cientos de contactos cuántos pidieron más info? cuántos coordinaron entrevista? cuántos vieron la propiedad? cuántos hicieron una oferta? cuántos una posible reserva? y mejor aún cuántos realmente tenían ganas de comprarnos la propiedad?
En la actualidad si hay algo que no podemos perder es el tiempo, ni el nuestro ni el de nuestros clientes, por los cual una estrategia necesaria para poder promover nuestro producto es la adecuada segmentación.
Segmentar significa dividir, diferenciar, clasificar y agrupar.
Imaginemos que queremos vender un paquete turístico al exterior, en base doble, con una promoción increíble pero el único detalle es que lo publicamos de manera masiva y de los 100 llamados que recibimos, solo 10 son posibles clientes ya que el 90 restante son solteros y no se encuentran motivados para decirle al mundo "HOLA, SOY SOLTERO Y PAGO DOBLE!!!"
Con lo cual nos encontramos ante un grannnnnn problema!!!
Perdimos el 90% de nuestros contactos por no haber sido lo suficientemente claros en la publicidad incorporando por ejemplo mensajes como "SI SOS SOLTERO INVITA A UN AMIGO/A" o crear un "GRUPO DE SOLTEROS" y armar alguna salida grupal previa para generar que la gente se comunique y se conozcan. El estar soltero en la actualidad también es una moda así que no olvidemos que el contexto también influye en nuestras campañas. Nunca salir al mercado sin analizar, investigar, evaluar alternativas.
Ahora bien cuando uno es profesional y sabe que antes de lanzar una campaña debemos segmentar nuestra base de datos no debemos olvidar cuales son las variables de la segmentación.
La segmentación es Geográfica, Demográfica, Psicográfica y Conductual.
Es decir que debemos tener en cuenta de donde es mi cliente, hacia donde quiere ir, su edad, estado civil, NSE, cantidad de hijos, si tiene mascotas, si es profesional, si tiene auto, si necesita metros cubiertos o libres, que lo motiva a realizar la búsqueda, que lugares le interesan, quién toma la decisión de compra, si tiene que vender antes, si pagaría de contado, etc., etc. etc.
Todo esto se maneja de manera efectiva si incorporamos un sistema de CRM en nuestra empresa.

Conclusión: Cuanta mas información tengamos de nuestros clientes, mas segmentada tendremos nuestra oferta y nos dará como resultado ser mucho mas eficientes al momento de lanzar una publicación, una campaña o simplemente un mail. Nunca olvidemos que seremos mas profesionales si solo recibimos 5 llamados y vendemos una propiedad que recibir cientos y también venderla.  El tiempo tiene un valor y somos nosotros los únicos responsables de controlarlo.

Te invito a leer la nota: CUIDAS TU REPUTACIÓN ONLINE?