Vendes cómo dueño directo?

Muchas veces cuando leo una publicación como dueño directo me pregunto: Qué es lo que hace que una persona no acuda a la intervención de un Profesional Matriculado en la Comercialización de su Propiedad?, un recurso muy importante, de extremado valor no solo económico sino que también afectivo y personal. 
En ese mismo momento intento ponerme en su lugar y trato de analizar la situación desde otra perspectiva, una más empática, es decir, ponerme en sus zapatos y pensar qué fue lo que vivió el cliente en el pasado para poder entender su actuar en el presente.

Para lograrlo analizo mi propia vida y trato de recordar momentos en los que al acudir a un Profesional, independientemente de su actividad, no obtuve los mejores resultados o por lo menos no los esperados ya sea por falta de profesionalismo, mentiras o desconfianza. En esta instancia entonces, traigo a mi mente lo intentos fallidos que tuve con diferentes situaciones, situaciones a lo largo de mis años y varios recuerdos tengo de ejemplos:
Cuántas veces fuimos al médico y el que estaba de guardia no tenía muchas ganas de atender y claramente menos de explicarnos lo que teníamos? Y DEJAMOS DE IR AL MEDICO? Cuántas veces, en nuestro lugar de trabajo, el área de RRHH nos dio la espalda ante nuestras inquietudes? Y RENUNCIAMOS AL TRABAJO? Cuántas veces intentamos tener una entrevista con un psicólogo que duro lo que un post en mi cuenta de Facebook? Y DESISTIMOS DE BUSCAR OTRO? Y cuántas otras veces tuvimos que pasar por similares situaciones en las que nos cruzamos con otros profesionales como abogados, contadores, arquitectos y no logramos quedar satisfechos? y entonces digo en esos momentos de la vida: ABANDONAMOS LA BUSQUEDA O CAMBIAMOS DE PROFESIONAL?

Si pensamos lo que vivimos nosotros mismo pensemos en cuántas veces esos clientes han tenido que interactuar con una inmobiliaria y ella los dejo marcados cómo para evitarlos?

Bien entonces si sabemos que las malas experiencias, tanto las propias cómo las de trasferencia, es decir aquellas que nos cuentan nuestro afectos, nos dejan un gusto amargo, también deberíamos saber que el tiempo sirve para aprender, conocer y mejorar. Vamos entendiendo que no todos los médicos son iguales, ni todos los contadores, ni todos los psicólogos y sobre todo vamos aprendiendo que nosotros tenemos afinidad con determinadas personalidades y no tanta con otras, nos vamos escuchando más y en consecuencia nos respetamos más. Sabemos que cosas SI y que cosas NO queremos.

Lo que creo, aún no se entiende es: Por qué cuesta tanto pensar que no todas las situaciones, con una inmobiliaria, son iguales? Por qué no darle una nueva posibilidad a otro profesional? 

Si todas las firmas, los agentes inmobiliarios, los corredores, las propiedades y los momentos son diferentes, por qué no pensar en que también los resultados lo serán. Por qué no pensar que quizá ahora tengamos la posibilidad de encontrar a nuestro agente inmobiliario de confianza en quien podamos delegar la actividad y nosotros preocuparnos por lo que realmente es de nuestra responsabilidad. 

En mi experiencia personal me he mudado varias veces y si bien tuve buenas y malas experiencias entendí que quizá, en ese momento, no había dado con la firma correcta, la que me generara plena confianza, pero también entendí que era mi punto de vista que era mi percepción. Entendí que necesitaba un servicio diferente, uno que se adecue a mi personalidad ya que sabemos que ni todas las empresas son para todos los clientes ni todos los clientes son para todas las empresas. Que evidencia más clara que la de evaluar la calificación de clientes a determinadas empresas de productos o servicios, en las redes sociales, en dónde verán comúnmente que lo que para algunos es un pro para otros es una contra y viceversa. Esto esta dado en que no todos queremos lo mismo ni apreciamos lo mismo. Somos únicos y diferentes y es por eso que debemos saber elegir a nuestro socio inmobiliario por afinidad. 

Llegando a este punto final, en donde podemos reconocer que el cliente vivió una mala experiencia con un profesional del rubro y en la actualidad no contrata el servicio de una firma para la comercialización de su propiedad, nos debemos preguntar si es porque:
1) No posee un profesional de confianza para que le comercialice su propiedad.
2) Cree poder manejarlo de manera independiente ya que para él, los honorarios del corredor no son bien merecidos.

1) Si la respuesta es porque no posee un profesional de confianza simplemente se resuelve contactándolo e invitándolo a permitirnos ofrecerle nuestros servicios. Pero OjO, a estar muy atentos que este cliente seguramente nos observe en detalle desde el minuto cero, nos pondrá a prueba sobre nuestro profesionalismo, manera de hablar, vestirnos y presentarnos. Estén muy atentos ya que también son los clientes más agradecidos, los que mejores recomendaciones realizan ya que no solo venderán su propiedad sino que también romperán esa barrera de prejuicios hacia la profesión. No lo harán discutiendo, lo harán demostrándoles con el día a día su actividad, sus ganas, su esmero y sobre todo su honestidad y confianza. 

El Rubro Inmobiliario es una actividad llena de relaciones, en dónde LA CONFIANZA es su asignatura excluyente.

2) Por otro lado, si la respuesta es porque no quiere pagar los honorarios, lo que recomiendo de todos modos, es concertar una entrevista, conocer al cliente y a la propiedad, evaluar las condiciones de la propiedad y sobre todo si hay afinidad, si tienen cosas en común ya que si se genera un vínculo real, el mismo cliente será el que al momento de ver nuestro trabajo nos pregunte cual es nuestro honorario. Muchas veces los clientes nos ponen a prueba y nos dan la propiedad pero a sabiendas que no pagarán honorarios y es ahí donde nosotros debemos negociar y decirles que entendemos su posición pero que si le parece bien en este momento el tema a trabajar es la comercialización de la propiedad y que al finalizar la misma, si ellos evalúan nuestro trabajo y ven nuestro profesionalismo hablamos de los honorarios. Claramente si el cliente confía en su capacidad seguramente les dirá que si, que comencemos a trabajarla y es ahí donde deberán demostrar lo que con palabras han prometido.

Cabe aclarar que esta no es una regla o una fórmula en la que usamos COPY & PASTE, las partes involucradas son personas y todas diferentes, con diferentes necesidades y sobre todo diferentes intereses.

Ahora bien si aún después de conocer a tu cliente y explicarle los beneficios de trabajar contigo, éste sigue sin interés por querer que le comercialices la propiedad sería sano que simplemente le agradezcas su tiempo y sigas adelante. 

Hay cuestiones de afinidad que no tienen explicación. Es cómo una cuestión de piel, o hay o no hay, no se puede crear.

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