Si existe una herramienta histórica pero aún de resultado fantástico, es el Boca a Boca o Boca en Boca.
Una técnica interesantísima para tener en cuenta a todo momento y en todo lugar.
No importa que producto o servicio quieras ofrecer, acá lo importante es saber con exactitud quién es tu potencial cliente.
Antes de comenzar a aplicar la técnica debemos saber quiénes son las personas que consumirían o contratarían nuestros productos o servicios.
Una vez que lo sepamos lo siguiente que debemos investigar es: Cómo funcionan?.
Debemos hacerles una radiografía y conocerlos más profundamente.
Cómo hacemos eso?
Evaluando por ejemplo si son sociables?, dónde se mueven?, qué cosas les gustan?, cómo se comunican?, quienes son sus referentes?, que términos utilizan? Etc.
Imaginen que quieren vender un par de zapatillas para adolescentes y en su campaña de Boca a Boca lo que posicionan es:
Un calzado ideal para andar de paseo!!!
Cuántos adolescentes creen que las comprarían? Cuántos las recomendarían? Y cuántos acaso intentarían probarlas?.
Por qué?
Porque los adolescentes no utilizan la palabra
calzado, los adolescentes no creen en lo
ideal, los adolescentes no
andan y peor aun los adolescentes no quieren hacer
paseo.
Si bien como ejemplo es un caso bastante exagerado, ya que ninguna empresa podría tener un gerente de marketing que permita lanzar una campaña con este mensaje, la idea es que entiendan el concepto de radiografía del potencial cliente.
Ahora bien si volvemos al caso de las zapatillas y lanzamos un mensaje de posicionamiento como:
Altas llantas!!!
Creen que serán los mismos clientes los que las compren? Creen que un adulto entiende lo que es una llanta alta? Creen que relacionarán las llantas con zapatillas? No creo…
Poner en práctica una campaña de marketing significa evaluar, analizar y desarrollar una estrategia integral. Todas las piezas deben encajar y el responsable de marketing de la empresa debe ser lo suficientemente profesional para conocer y acomodar todas las piezas en una misma línea de actuar.
Una campaña de Boca a Boca no es muy costosa, si la sabemos utilizar, debemos ser estratégicos y conocer en detalle: Qué vendemos?, Quiénes me lo van a comprar? y Cómo lo comunico?
La técnica es una de las más efectivas ya que el mensaje no llega de un desconocido, llega de un amigo, familiar o colega. Alguien que nos conoce, nos quiere y nos desea el bien.
Si yo quiero ofrecer un producto o servicio y que me recomienden lo primero que debo analizar es si realmente Soy recomendable?, Brindo realmente soluciones?, Tengo las herramientas para la resolución de problemas?, Entiendo la dinámica del mercado?, Escucho con atención al cliente?, Observo las respuestas a los estímulos?, etc.
Si tengo todo analizado y evaluado lo único que debo hacer es hacer correr la bola y estar preparado para disfrutar del resto.
Cuando hablo de las consecuencias del Boca a Boca lo digo en función de que así como es un canal rápido, poco costoso y de excelentes resultados, no solo tenemos el problema de cuidar el tipo de mensaje de posicionamiento, como dijimos anteriormente, sino que debemos saber que el efecto es aún mas devastador que el de las redes sociales como Facebook o Twitter dado que el mensaje viene de un afecto directo y seguramente los escuchemos y les hagamos caso.
Imaginemos el mismo caso de la zapatilla, estamos en una reunión de cumpleaños en familia y le contamos a un hermano que le queremos comprar una a nuestro hijo y nos dice: OJO con las zapatillas de la publicidad nueva que nos salieron re malas, decían que eran de moda pero al final al primer lavado no sirven mas.
Nosotros automáticamente bloqueamos esa idea y anulamos esa opción para evitar un posterior dolor de cabeza.
Las consecuencias negativas del Boca a Boca son un costo que no todas las empresas están preparadas para soportar pero si todas están preparadas para que éstas, por el contrario, sean positivas.
Asimismo no quiero olvidarme de contar que a lo largo de mi experiencia pude conocer a varios profesionales de diferentes áreas y en todos ellos pude observar que no siempre tenía relación la popularidad con la profesionalidad. Es decir que tener un referente en nuestra mente no significa que sea una eminencia ni mucho menos, es eso, un referente que logro por medio de diferentes estrategias viralizar su nombre, producto o servicio y hace uso del mismo.
Cuantas veces uno escucha tantos nombres en los medios, la calle, los familiares y dicen: Llamalo a … dicen que es el mejo, Yo te recomiendo a… es de confianza, etc.
Ahora uno se pregunta: Dicen? Quién lo dice? Lo es realmente? Cómo lo logró?
Pues ahí es otra historia, dependerá de cada uno si quiere o no investigar, la historia actual, solo hace referencia a popularizar un mensaje, lograr un posicionamiento y sobre todo potenciar la cartera de potenciales clientes.
Hablando de la estrategia del Boca a Boca en nuestra actividad debemos saber que la consecuencia no es única sino que se divide en tantas partes como se divida nuestra tarea. Es decir que debemos saber que por cada tarea que realicemos tendremos una consecuencia que impactará directamente en el Boca a Boca de nuestros clientes.
Vamos a analizar un caso clásico donde un agente inmobiliario tiene su primer entrevista con un cliente y éste, se presenta de manera exitosa y logra seducir a los clientes para que vendan su propiedad con el. Les demuestra que es competente, de confianza y profesional.
Bien ese acto ya posee una consecuencia positiva ya que esos clientes seguramente contarán a sus allegados que el agente XX les va a trabajar la propiedad y que les pareció de suma confianza y creen que es ideal para ellos.
Paso siguiente el agente XX reduce el contacto, no les comunica mucho, no les informa el movimiento de su propiedad ya sea en llamados, mails, etc. y solo les avisa que todo esta muy quieto. Qué creen que dirán los clientes????
Pobre XX no lo llama nadie o dirán: Me parece que XX no esta haciendo lo que prometió, tendríamos que haber contratado a otro profesional!!!
Ahí es donde nos cae, como bolsa de arena, la peor consecuencia negativa de cualquier agente inmobiliario, la falta de confianza por no cumplir con lo pactado.
Esos clientes seguramente se sientan defraudados y peor aun vuelvan a reformular la frase diciendo: Che nos equivocamos con el agente XX, no esta cumpliendo, no lo recomendamos.
Acá es donde quiero detenerme y evaluar dos caminos posibles.
1) - Uno es el camino que tiene relación directa con lo que los clientes opinan y realmente ese agente perdió interés por la propiedad, no tuvo planificado el tiempo de su trabajo o simplemente no respeto su campaña de marketing.
2) - El otro camino y el más común en todos los casos de consecuencias negativas es la falta de comunicación, el miedo a decir la verdad, la negación a la realidad. Quizá el agente XX realmente hizo todo lo posible para que la gente consulte por la propiedad pero la realidad del mercado no lo permite, quizá el precio no es el correcto, quizá la publicación carece de incentivo para captar la atención o simplemente aun no apareció un interesado real.
Es ahí donde se diferencia un novato de un profesional, el profesional debería entablar constantes diálogos con los propietarios, contarles una vez por semana el seguimiento, incentivarlos, motivarlos y sobre todo DEMOSTRARLES que estamos trabajando en su propiedad, que estamos respetando lo que pactamos y que queremos lograr cumplir con éxito lo prometido.
Aquí la consecuencia no es negativa si bien el resultado aún no es positivo.
Los clientes en este caso dirán que si bien aún no obtuvieron grandes propuestas, el agente XX esta trabajando, los mantiene informados y sobre todo es de confianza.
Ese Boca a Boca es uno de los más anhelados por todos los agentes, el de reconocimiento, perseverancia y productividad.
Si estas empezando a planificar un proyecto y no tienes un capital para invertir en una campaña de marketing, recuerda que tu mejor presupuesto eres TU MISMO, tu capacidad, tu energía, tus ganas y sobre todo tus contactos.
Quieres ser el mejor? Prepárate, esfuérzate, capacítate, esmérate y arma tu campaña de Boca a Boca
Recuerda que debes pensar muy bien cual es tu mensaje de posicionamiento en función del potencial cliente.
En Sebastian Babarro Real Estate
No te vamos a vender una casa, te vamos a acompañar a
cumplir tus sueños….
Espero les sirva, seguimos en contacto.
Saludos
